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高考语文作文素材

备考2013高考作文新编热点话题素材运用及适用话题

1.不利环境显睿智，童年已学会适应

奥朗德于1954年8月出生于法国西北部城市鲁昂，具有左翼政治倾向的母亲对他的影响颇大，但其父亲的政治倾向却是极右，2013高考作文热点话题素材运用及适用话题。他父亲在政治生涯上一直不顺利，也因此不允许家里任何人抵触他的政治观念。父亲易怒的性格使奥朗德变得不喜欢对抗、冲突，而喜欢寻求和解，他懂得如何在不与父亲顶撞的同时，与父亲讨论意见不同的问题。奥朗德就是在这样一种矛盾的氛围中长大，并形成自己的政治理念。后来，在他担任社会党总书记的11年里，他扮演的角色一直是好好先生，也许与他小时候的生活经历有直接关系。

素材运用　不要以为所有的适应都是世故圆滑，不要以为所有的适应都是随波逐流，不要以为所有的适应都是一种丑陋。达尔文说过：“物竞天择，适者生存。”纵横古今中外，多少仁人志士懂得适应，从而实现了人生的升华。法国新任总统奥朗德在童年时期就懂得如何适应不利环境而最终功成名就。学会适应，这是自然规律，也是社会规律。

适用话题 学会适应、逆境与成功、妥协未必不是前进、环境与成长

2.“焦糖布丁”彰显时尚

在法国政坛，奥朗德有太多“不雅”绰号，其中流传最广的一个绰号是Flanby牌的“焦糖布丁”。奥朗德肥嘟嘟的圆脸，再加上不修边幅的穿着，像极了放在

小碗里摇摇晃晃的布丁。为了参加2012年法国总统大选，他的女友瓦莱丽·特里耶韦莱(《巴黎竞赛画报》记者)改变了他。她给奥朗德制定了一套严格的减肥食谱，并配上时尚的无框眼镜，量身定做的西装外套，更重要的是，她训练奥朗德的口头表达和与媒体打交道的能力，对症下药之下果然见奇效。她让奥朗德从“松垮的布丁”变得“总统范儿十足”，他那经过训练后的、抑扬顿挫的新语调甚至让许多左翼党派的支持者联想起当年的密特朗，民调支持率也随之上升。

素材运用　自律或粗俗，整洁或邋遢，勇于进取或畏缩不前，朝气蓬勃或萎靡不振……一个人的衣着打扮、言行举止，展示着一个人的精神面貌和自我形象。当今社会，形象不仅是给自己看的，更是对周围人的一种尊重。想一想，在仪表这个小事上都得过且过的人，怎么能够唤起人们的信赖，又怎么会认真对待工作，对待事业？

适用话题 改造、变、工欲善其事，必先利其器

3.沉稳隐忍少冲动

对普通民众而言，奥朗德在媒体上的形象，常常被漫画化，呈现出一副唯唯诺诺的和事佬模样。在法国私营频道Canal+最著名的时政讽刺节目《木偶》中，奥朗德是个只知道傻笑的胖子，没有激情和决断，回家还要受到女友的训斥；在党内，有人嘲笑奥朗德是“没能力的男人”。其实，奥朗德温和的背后也相当有城府，他很清楚什么时候该隐忍，什么时候该强势。在2012年2月份的一次集会上，他莫名地遭受了一袋面粉的袭击，他如此自嘲道：“这就是职业风险，比起总统的诱惑，这点委屈又算得了什么？”在社会党今年4月15日的造势集会上，一贯谨慎的奥朗德强势发言：“如果你们希望改变，请让我赢得投票。”可以说，奥朗德竞选总统中，支持他的选民，很多是看中了他稳重的一面。

素材运用　“必有容，德乃大；必有忍，事乃济。”能包容一切，方能接受一切、忍耐一切，然后才能改变一切、克服一切。所谓大肚能容、逆来顺受，并不是

天生的窝囊废，相反，他正是一个成大功、立大业的强者！奥朗德因沉稳隐忍、不飞扬跋扈，而在关键时刻的反戈一击，最终功成名就，更见证了忍耐的力量。幻想

一夕有成，不如在艰难困苦当中忍耐，一旦时机成熟，必然水到渠成。

适用话题 历练性格、学会隐忍、稳重与冲动

4.“改变就是现在”

2011年10月16日，奥朗德赢得党内初选，成为社会党2012年总统候选人。在竞选中，他提出“改变就是现在”的竞选口号，主张“变革”，通过增加就业岗位、提高收入、扶持中小企业和对富人增税来吸引选民。他还表示，将对欧盟新签署的“财政契约”提出重新谈判，主张欧盟征收金融交易税，并承诺将引导欧洲重返加速增长和扩大就业的道路。

“改变就是现在”的政治主张在总统竞选中起了决定性的作用。2012年5月6日晚，法国总统竞选终于尘埃落定，一场最没有悬念的总统大选，将一位没有任何行政经验的政治家——左翼社会党总统候选人奥朗德送进了爱丽舍宫。这是法国政治生活的一次大地震，也是左翼自1981年密特朗当选以来，在接连三次总统大选失利后的一次“翻盘”。

素材运用　奥朗德曾出版过多部著作，包括《法国梦》《改变命运》等。在《法国梦》一书中，奥朗德发出了“我要把神奇重新带回法国梦里”的呼喊：而他在总统选举的过程中，又用“改变，就是现在”实践着这一梦想。正是因为有梦，所以他动力十足，也正是有梦，所以才让自己的政治主张在法国人民的心中生根发芽，最终竞选成功。梦，贵在执著；梦，贵在坚守！

适用话题 坚守一个梦、付出与收获、改变成就梦想

5.内阁“首秀”树榜样，总统减薪兑现诺言

法国新内阁于2012年5月17日下午在爱丽舍宫召开首次会议，先向自己“开刀”，总统和内阁成员减薪是会议首要议题，以期在国内经济低迷的现状下“树立榜样”。政府发言人娜雅·瓦洛·贝尔卡桑会后说，减薪30%的方案已经获内阁同意。其中，部长级官员的月薪将从1.42万欧元减至9940欧元，总统和总理的月薪从2.13万欧元减至1.49万欧元。此举，把总统弗朗索瓦·奥朗德和内阁部长的薪水减少了三成，以兑现奥朗德竞选承诺。

素材运用　承诺犹如珍珠，它的莹润是蚌痛苦的代价，也是蚌的荣耀：承诺犹如宝剑。它的锋利是钢铁撕去虚浮外表的磨砺，也是钢铁的追求；奥朗德忍受着巨大压力，践行着自己竞选时的承诺，让一份信念、一份思想，迸射出诚信的火花，它点燃的是每个人心中的火焰，带给人追求与动力！领导首秀不作秀，榜样的承诺里，系着关怀、信念、分担、追求和改变的五彩绸带，在良知的心灵大旗上舞动，它舞动的是一股永不言败的力量，换取的必将是他人衷心的拥护！

适用话题 践行承诺、引领、榜样的力量

6.“红楼痴儒”周汝昌：一生只做一件事

曹雪芹为了一部《红楼梦》，

“披阅十载，增删五次”“字字看来皆是血，十年辛苦不寻常”。三百年后，周汝昌为了一部《红楼梦》，目盲耳聋，穷六十载，建立红学“四支”，使《红楼梦》

之光华，粲然世间。红学家中，高人辈出，然而，如周汝昌用功之勤，用情之深者，再无二人。如今，周老先生驾鹤西去，其名字却与《红楼梦》一道，铭刻在时间的轨道上，流芳百世。

语录集

借玉通灵存翰墨，为芹辛苦见平生。

· ——周汝昌的自叙对联，《周汝昌校订批点本石头记》

我极爱重的是不受其他因素干扰的、不被人为利用的真正的学术研究。我喜欢“国货”，喜欢民族节序风俗。对这些方面，也许有些人看我很保守、落后，甚至冥顽不化。不了解这一切，很难理解我为何后来走上了红学道路，为何持有如此这般的学术观点，为何又如此的执著痴迷，甘受百般挫辱、诬陷、排挤、攻击，而无悔意，也不怨尤。

· ——周汝昌《天·地·人·我》

素描册

一身是才的周老

周先生的书法非常好，他写的是瘦金体，却不是模仿，有他自己的创造和独特的魅力。此外，他的诗词也写得非常棒，还曾经注过两本古诗集。他对古典诗词的理解非常透彻，那些诗词的意境，今天的人可能已经有了隔膜，但是周先生却能够精确地解读和描述出来，可见功力深厚。

· ——刘梦溪著名古典文化学者、红学家、中国文化研究所所长

素材运用　周汝昌论书法的书是《书法艺术答问》《永字八法》等，注的诗集是《杨万里选集》《范成大诗选》等，单单一本，就足以名世，足以传世，而周老先生却几乎在传统文化方面多管齐下，且都有不俗的建树。更鲜为人知的是，周汝昌大学的专业是外语，且极为地道精通。这样的通才，研究起《红楼梦》来，自然具有超越一般人的“大视野”。

适用话题 模仿与创新、通识教育、才能

7.黛玉岂容亵渎

周先生性格耿直，为人多情多义，专攻《红楼梦》研究。20世纪五十年代初，他受聘任教我校外文系(因先生系北大英语专业出身)，单身生活，闲时喜阅世景，一天他走到九眼桥头与文里巷，但见一个小饭馆挂着招牌“潇湘馆”，不禁非常生气，找店主交涉说明：“潇湘馆”是林妹妹的雅舍，你怎么可以亵渎圣贤呢？店主见他一介教书匠，也不作答理。岂知周先生回校召集学生到店前抗议，店主迫于压力只好改挂店招。——张放

四川大学中文系教授

素材运用　周老先生这一捍卫黛玉清雅玉洁的壮举，和宝玉维护大观园里的女孩名誉如出一辙，都是情之所至，不得不为；或许乖于常理，实则可见其用情之深。周老在研究红楼之美，更是践行红楼之美。知行合一，堪为世范。

适用话题 耿直、维护、情深一往

8.风范·大师素描

[求学之路]

歧路难销凌云气

1918年4月14日，周汝昌降生于距天津城25公里的咸水沽镇，成长于外寇入侵、军阀混战的年代，虽为家无藏书的村童，但他有着与生俱来的强烈求知欲和过目不忘的聪慧。凡能偶然入目的片言只字，他都如获至宝，绝不放过。毕业时，其论文英译中国古代文学理论著作《文赋》令中外教授举座皆惊，一字未改，全票通过。

素材运用　周汝昌之所以成为中西文化的全才，自然是因其为治学的良材美玉，颖慧自然是不可缺少的，而其在艰难曲折中，曾不丝毫改易初衷，更为根本。

适用话题 求知欲、不放弃、扎实

9.红楼一入深似海

[红楼缘起]

1947年，时在燕京大学就读的大三学生周汝昌写了一篇与胡适讨论红学的文章，

发表在《天津民国日报》上。随后，周汝昌收到胡适的回信。信中，胡适主动向他请教，足见其对这位后生的赞赏。1948年夏初，正在撰写《红楼梦新证》的周

汝昌带着讨教《甲戌本石头记》的疑问，首次拜访胡适先生。让周汝昌意外冠华作文网的是，胡适居然慷慨地将珍贵的孤本《甲戌本石头记》借与他拿走细看。对

此，周汝昌曾不止一次地感叹：胡先生能平等对他，甚至对他爱护有加，其人品和学问少有人比。从此，周汝昌开始了漫长的红学之路。1953年9月，他出版了

第一本个人专著《红楼梦新证》。

素材运用　在大师的坦荡无私面前，我们不得不感叹如今的学人，早已不复学者的纯粹，难以荷担人类精神家园守望者的重任。

适用话题 师生情、无私、提携、求真、出蓝胜蓝

10.为芹辛苦见平生

[红楼情深]

周汝昌先生堪称“为芹辛苦见平生”的学人了。他一生坎坷，二十几岁双耳几乎失聪，后因用眼过度，仅仅依靠着右眼0.01的视力，治学数十年。老人不用电

脑，写东西的时候，几乎需要把脸面贴到纸上去。先生写出来的汉字常常如核桃一般大小，有的时候字也会交叠到一起去。90多岁时，周先生每天仍然坚持“盲

书”写作。这条艰苦的研红路，他一走就是60年。

素材运用　60年，他从一个出入学府和贵公子门庭的青年才子，成为红学研究的巅峰和大家，其间所历苦辛，诚非外人所能身感。单单看他目盲耳聋，犹孜孜不倦，耄耋之年仍然佳作纷出，便让人无比感动。

适用话题 苦辛、战胜自己、坚持

11.誓将佘生诲世人

[红楼苦心]

2002年，周汝昌曾对采访他的记者说：“我虽然84岁了，经历了大悲大喜，但我很留恋人间事。现在我靠半只眼睛拼命干，不就是要把成果留给后人吗？”2008年，年逾90岁的他还被请上央视《百家讲坛》评点四大名著。他以独特的眼光理出《西游记》与《红楼梦》的相通之处，“两部书都在求真，都在写诚”。91岁时，他又石破天惊地宣告“脂砚斋和曹雪芹是夫妻，史湘云的原型就是脂砚斋”，迅速成为红学界和媒体关注的热点话题。

素材运用　周汝昌研究红学，志在让国人领略红楼之美。有这样的大情怀、大慈悲，才会不顾年老体弱，敢领风骚，将桑榆晚景最后的一点光和热，发挥殆尽，嘉惠世人。

适用话题 诲人不倦、老骥伏枥、不断超越

12.风范·对话当代

[治学精神]

心底无私天地宽

正如自己在求学治学时得到大学者胡适的欣赏、

提携一样，周汝昌也乐于奖掖后学，提携新人。著名作家刘心武研究秦可卿时，便得到了周汝昌的倾心指导。他说，自己的研究，是踩着周汝昌的成果得出来的。刘

心武说：“周先生对我的帮助，是真正毫无保留的提携后学。比如说，我在研究秦可卿身世的时候，周先生便将他掌握的康熙朝废太子的资料，在他自己的研究都还没用的情况下，拿出来给我用。这并不是一般学者能做到的。”

对比·黑榜

红学“霸主”立山头

由于刘心武先生在中央电视台“百家讲坛”栏目讲说自己对《红楼梦》的研究心得，结果引发整个社会对《红楼梦》本身的热烈关注，同时引发一些所谓的“红学

家”对刘先生的围攻——这些人大部分都是在某个研究院拿着薪水却研究不出什么名堂，像寄居在《红楼梦》身上让人恶心的蛆虫一样，霸占《红楼梦》话语资源的

丑类。他们攻击刘先生，其实动机特别简单，就是因为刘先生动了他们自以为是他们的奶酪，抢了他们的饭碗——如此简单明了的动机，实在让人觉得不同情刘先生

被群殴都不行，难怪网上80%的人都站在刘心武一边，而不是那些挥舞大棒的毫无幽默、趣味可言的“红学家”。

对比速用 霸占学术资源，谋取一己私利，谓之“学匪”“学霸”。在他们眼中，自然容不得开诚布公、资源共享，遑论将自己欲用而未用之材料资助后学的无私之举。正为此，无私的周老，在其94岁生日时，宾客盈门，而他退休前曾供职的艺术研究院，却无一句问候。好在公道自在人心，周老一生著作等身，赢得生前身后名。

适用话题 立意、无私、门户之见、求同存异

13.“四肢”相辅通红楼

[阅读经典]

说(《红楼梦》)看一遍不行，最少要看三遍，后来又说“要看五遍才有发言权呢”。依拙见，如果离开《红楼梦》研究的四大分支(曹学、版本学、脂学和探佚学)，想读懂《红楼梦》是五十遍还是五百遍都不确定了，你可能再看多少遍都无济于事。

(周汝昌答记者问)

对比·黑暗

碎片阅读宜反思

很多人都熟悉的一个场景是：地铁车厢里，大家都低头摆弄手机、电纸书或者平板电脑。回到家中，频频刷微博又成了很多年轻人的“必修课”。这股风潮甚至蔓延

到了出版界，一本本“微博图书”纷纷上市。这种数字化阅读已经成为当下的一种趋势，但同时也引发了人们对“碎片化”“浅阅读”的忧虑。碎片化阅读在便于利

用零碎时间来阅读信息的同时，也大量挤占了人们深阅读的时间。碎片化阅读还使人形成了一种惰性化的依赖，习惯于通过搜索、提问或者交互来获得知识碎片。它对人们的知识体系、思维方式，以及理性思考能力、逻辑思维能力和判断能力都构成挑战。

对比速用 当我们沉浸在“浅阅读”的便捷、新鲜时，我们的心智其实也在慢慢退化。诚然，“浅阅读”可以提供即时信息，让我们有一种与世界同步的“存在感”，然而却无法像深度阅读经典那样，一步一步塑造成深挚的思想、高远的情怀，因此。才有所说，“要看五遍《红楼梦》才有发言权”的深刻见解。

适用话题 阅读深浅、利与弊、反思

14.红学，不仅仅是红学家的事

[红楼醉梦]

2006年，作家刘心武在中央电视台《百家讲坛》开讲《红楼梦》，曾轰动文坛。几年后，太原读者李引泉曾向《百家讲坛》两次致信，对刘心武的红学观点提出质疑，并得到了《百家讲坛》栏目组的书面回复。

《红楼梦》一直藏于李引泉的案头，每天他都会翻出来读一读，还会在上面勾勾画画。“年轻时，我以为《红楼梦》是一部爱情小说，为此，还学着宝玉的样子流连于女子之间，想体会宝玉的心境，一度走进了胡同。直到后来，我才发现，对《红楼梦》要用悟空的心境来看，它其实是一本全面深刻剖析当时社会的经典。”

尽管自己喜欢并研究《红楼梦》已有四十多年，李引泉却很谦虚，他说：“我只是以文会友，共同论争。以添乐趣，共增雅意。”

速用·议论体 关于红学，是非纷纭，聚讼不一，然而，大概的问题便是一个“学”字，掩盖了《红楼梦》的本相。只有把《红楼梦》还原到一本成绩斐然的文学作品，才会对其作出正确的评价与研究。如此，则《红楼梦》人人可读，人人可研。

适用话题 民间与学院、质疑、交流

15.“神九团队”：完美打造“天吻”大戏

2012年6月，注定有一段令全国人民热血沸腾的日子载入史册。6月16日，“神舟九号”飞船带着普洱茶、中华鳖蛋，以及刘旺、刘洋、景海鹏三位航天员进入太空；6月24日，在刘旺的操作下，成功实现与“天宫一号”的载人手控交回对接；6月29日，“神舟九号”在太空邀游13天后，成功返回地面，至此，举世瞩目的、华丽的“天吻”大戏完美落幕。

人们为英雄的归来而欢呼，但是谁都知道，一部大戏的上演离不开演员，更离不开背后的团队。大奖颁给大片，实际是对整个团队的肯定和赞扬。在“神九团队”里，刘洋、景海鹏、刘旺是明星，幕后科研人员、保障人员……人人都是大明星，要知道，一个”龙套”跑不好，一部戏就要演砸，功亏一篑。

完美团队一？飞天组

浓缩素材 这是一个奇妙的组合，有人是第一次飞天的“飞二代”，有人是二度飞天的老大哥，还有人是苦等14年的老兵小将。离开地球的日子，三人相处最需要的是默契，一个眼神、一个动作、一个表情，彼此都能心领神会。

首位神女 我真的没有感觉到辛苦，反而觉得非常幸福，是一种被组织信任、被祖国需要的幸福。

· ——刘洋

才女实验员刘洋：为爱飞翔很幸福

她是军乐团里的黑管吹奏者，她是空军演讲比赛的得奖选手，她是文艺演出的主持人，她是人们眼中的幸运儿——中国第一位飞向太空的女航天员。

在“神九”任务中，刘洋主要负责航天医学实验和空间试验管理，内容达数十项。对于一位进入航天员大队刚满两年的“新兵”，这的确是一次严峻的考验。但是，她却顺利完成了任务。

幸运源于她的刻苦努力

刘洋深知自己的责任，自2010年5月加入航天员大队，到2012年6月首飞，两年来，她一门心思扑在学习训练上。因为热爱这个事业，刘洋耐住了这份艰苦和寂寞。为了能早日飞上天，她付出了比别人多几倍的汗水。每天晨练，别人跑5公里，她就跑7公里，刮风下雪从不间断。

幸运源自她沉着应变的抗风险能力

2001年毕业后，刘洋被分配到广空航空兵某师，并在同批女飞行员中第一位“放单飞”。2002年9月的一天，刘洋驾驶“战鹰”飞行。飞机起飞离地10米

左右时，机上人员，突然听到“砰”的一声巨响，座舱内立刻便充满了烧焦的味道。危急时刻，刘洋沉着冷静，她集中精力保持飞机状态，和机组成员密切协同，实

施紧急着陆。成功降落后一检查，飞机共撞上了18只信鸽，有两只被吸进了进气道。如果应急处理稍有差池，后果将不堪设想。

其实，这一切的幸运，都源于她对飞行的热爱，对祖国的热爱。

素材运用　因为热爱，所以幸运。因为热爱，居里夫人幸运地发现了镭，因为热爱，屠呦呦发现了提取青蒿素的方法：因为热爱刘洋耐住寂寞，终圆飞天梦。

适用话题 挚爱、成功背后

16.二度飞天 飞行员和航天员都没有捷径，坚持是唯一的选择。航空与航天最大的区别在于，航空可以99分，航天必须100分。

大哥指令长景海鹏：每一次都是从零开始

“神六”入选乘组梯队，“神七”执行任务，“神九”担任指令长，景海鹏一步一个脚印。有一件小事也许可以折射景海鹏对自己的严格要求：2011年10月，景海鹏应邀回母校解州中学作报告。看到大家都坐在露天的操场上，报告席却设在搭着凉棚的主席台上，他执意不肯：“我是来向各位老师、校友报告自己离开母校20多年间的学习工作经历的，应该站着向大家汇报。”然后，他走下主席台，站在操场上整整讲了4个半小时。

在景海鹏的带动下，航天员们都养成了在地面模拟太空生活的习惯。他们用过的纸巾、喝过的矿泉水瓶盖，都会很自然地装进训练服衣兜，盖好兜盖，再用粘扣粘牢。景海鹏说：“航天员的职业就是飞行，不可能因为飞过一次，就可以躺在成绩和荣誉上面睡大觉。”

微素材 飞行员需要通过游泳考试，50米算及格。从来不会游泳的景海鹏抱着必过的信念一头扎进深水区，竞游出了200米的优秀成绩。

素材运用　机会是留给有准备的人的，他严格认真、永不言败的劲头，让他二度飞天，弥补之前“没有拍下祖国大好河山”的遗憾。

适用话题 未雨绸缪、模拟生活

17.老兵操作手刘旺：14年的坚守

对接驾驶员 自己的路自己选择。——刘旺写在高三毕业纪念册上的话

从1998年进入航天员大队至今，刘旺是航天员考试取得第一最多的人。刘旺深爱着这个事业。当杨利伟从太空返回，在空中报告伞打开的那一刻，

他满眼泪花；载人航天任务每次成功执行后，他都会发短信向战友祝贺。“咬定青山不放松”的他，入选“神九”乘组，水到渠成。为了完成对接任务，他已在地面

模拟器上把对接过程训练了1500多次。按照工程设计要求，对接时两个航天器对接机构的角度偏差不能超过4度，但在训练中，刘旺坚持把标准提高到了0.2

度。按照正常操作程序，操作手应按照显示屏上的对接图像和参数进行操作，但他自我加压，要求自己在显示系统出现异常，甚至无参数显示的条件下，也能精确操

控对接。

微素材 载人航天工程总设计师周建平有一次到交会对接模拟训练现场检查，在毫无准备的情况下，在各种不同任务的状态下，他都成功做到了。

素材运用　立长志者，赢人生。14年的坚守、14年的期盼，分毫不差的对接训练成绩，他向我们宣告：太空手控对接，舍我其谁！

适用话题 坚守、等待、精益求精

18.完美团队：后勤保障

浓缩素材 对于担负“天宫一号”与“神舟九号”载人交会对接任务的发射场来说，如果缺少了稳定高效的地面设施设备水暖电保障系统，后果将难以想象。

陈洪琪：“绚丽飞天”我做后盾

暖通专业负责人陈洪琪的主要工作是保证发射场各厂房的空调、通风等系统处于良好工作状态，保证火箭、卫星从进场到发射都处于一定的温度和洁净环境。去年，为了满足“天宫一号”和“神舟八号”交会对接任务需要，陈洪琪八赴发射场进行现场调研，完成了脐带塔整流罩空调系统新研、更新、改造等一系列研究设计工作，确保了在外部气象条件变化极大的情况下室内空间环境状态的恒定。而这次载人交会对接任务对发射场地面设施设备的安全性、可靠性要求更高。他和他的团队重点进行了加注库房推进剂升降温系统的更新改造和加注扣罩厂房洁净空调系统的更换升级。

微素材 除了空调系统，负责供配电系统的刘惠文、负责给排水系统的张忠霞以及他们的团队，都在自己的岗位上默默为“神九”对接做好保障工作。

素材运用　后勤保障，听起来简单，但与航天任务联系起来，难度系数就大大提高了。飞天，需要合适的温度，及时的供水、供电，这些都离不开航天人几十年如一日的默默付出。

适用话题 幕后英雄、团结协作、保障

大客户的工作计划

　 篇一： ISUNOR大客户工作计划

　一、大客户工作流程

　1. 明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心；

　2. 列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图；

　3. 针对组织架构图和决策流程图，对客户的三个角色进行相应的角色配置，并对三个角色的人际关系进行了解；

　4. 根据不同角色制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划（包括目标、方法、时间、行动、频次）；

　5. 执行计划，并每月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；（大客户中意向较好的，每次拜访后都要检讨、总结和调整；）

　6. 发现和创造客户需求，提交策划方案，再次明确产品价值，进行共赢谈判；

　7. 签单，对各个角色的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求；

　二、工作要点

　1. 什么是大客户？-如何甄别大客户。

　熟悉EBAY操作流程-了解客户需求。

　熟悉同行业领先产品使用-熟知各同类产品的优略势。

　如何进行有效沟通？-根据具体情况策略分析。

　制订合作计划方案书-商务条款初步拟定能力。

　2. 影响购买的三个角色：使用者、技术把关者、决策者

　决策者：一般是客户公司的总经理或者项目决策人。这些人物有购买的财务决策权力，是项目的最后拍板人，但往往也比较难掌握。根据人物性格以他的方式沟通交流依据老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊四种方式判定。

　技术把关者：一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件；另一是客户公司的财务主管。他们负责付钱，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈

　判中的主角之一。切忌这类人如果作为主导谈判要适当的体现他存在的价值。

　使用者：一般是客户公司生产部门或使用部门的主管。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用者有是否采用的说话权，虽然不起决定性作用，但是他们得意见具有一定的影响。要提高他们对于我们产品的期望值，让他们相信我们能够使他们工作化繁为简提高效率。

　3. 不同角色的服务策略：

　三个购买影响者中有一个不清楚，就有危险，所以要找到三个买者，把他们一网打尽；

　把握客户的组织架构和决策流程，如果见不到决策层，就见使用者和技术把关者，当中此类人对EBAY第三方行业知识度很高，我们要尊重他的观点，如受到对我方产品质疑的时候，不要立即举证反驳方式对待，要先赞同他的观点，此类人一定要学会尊重他，但是始终相信客户提出的所有问题都是合理的，我们需要挖掘其问题真正需求点，把他们培养成朋友，消灭危险区；与决策层沟通，首因效应很重要，见面之前一定要熟悉其公司日常决策流程与工作方式，做足功课以获得好感与深刻印象；

　把培养和发展内线当成日常工作，保持与内线的高密度沟通和见面，进入内线的工作以外时间；

　不要把内线当成我们的代理人或者业务人员，他们只是我们的支持者，只让内线做举手之劳的事；

　每次沟通前，准备好提问提纲以及销售人员的五个自问自答；

　4. 业务人员的五个自问自答系统：

　业务人员的自问自答系统

　1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷？

　在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养内线？数量和质量够吗？

　当前的销售中，谁有可能成为你的内线？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样和他（她）相处？

　2、分析正在进行的销售活动

　A、所有的买者身份都清晰了吗？

　B、还有哪位买者没有面谈？

　C、需要通过内线了解更多的信息吗？谁是内线？

　3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。 所以问一下自已：

　A、客户购买力最近是否有变化？

　B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？

　C、购买组织最近有无重组？

　D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？

　4. 你准备好与客户沟通的问话提纲了吗？而且你问了吗？

　5. 用了文字的沟通方法吗？（指短信、信函等）

　三、业务工具

　1. 五个自问自答系统制作成海报，张贴在墙上，并制作成卡片，自己亦可随身携带；

　2. 一台专业的笔记本电脑是必不可少的，切忌您的电脑决定您的工作态度。（如果有必要演示，不要随意使用别人公司的电脑，特别是对方老板的电脑， 电脑桌面您可以放满很多与工作有关的文档但切忌不要太杂乱无章和花哨，有必要可以选择办理无线网卡，万事不求人自给自足，以上目的两个字概括：专业）

　3. 一套合理的工作装，可以不必西装革履，但是不能太过于休闲，男女士正装(男上衣有领，裤子深色长裤，运动鞋凉鞋切忌NO。女士衣着重点在于····自己把握……^_^)

　4. 名片夹（记住我说的是名片夹不是钱包夹任何事物都有其特定的位置可别把它弄错地方了）

　5. 充分利用团队配合：市场策划部、技术部门和外援的组合与协同配合。（最好的演员不是你，演员都是由导演来决定的）

　ISUNOR 产品十一上线后工作计划

　一、十一月前收集完成30家内测客户名单。

　把握内测客户质量（由大中小客户组成，比例待定）。

　3周完成内测客户拜访量。（具体时间待定）

　第四周与深圳EBAY携手举办TONGTOOL启航活动（邀请30家内测客户及相关媒体）

　二、在内测阶段做好客勤关系，准确把握客户提出的需求，并及时向技术部门反馈测试

　阶段中显现出的问题。

　三、总结启动会议，向市场部门提出合理工作建议。

　 篇二：大客户部规划书

　结合招贤纳士网的发展现状，针对企业HR整体解决方案的销售推广制定如下计划：

　一、目标与愿景

　计划客户开发以每月开发5个以上的大客户为目标，争取全年稳定合作大客户30个以上。计划以石油、燃气、煤炭、机械为前期重点开发行业，除大力度进行销售业绩的突破外，更多大客户的开拓和加深大客户的合作深度，具体思路如下：（大客户定义：石油、燃气、煤炭、机械排名前10的企业，和新兴资金雄厚或拿到融资的企业,单笔合作金额不低于5万以及在网络招聘前3网站有广告投放的客户。）

　二、工作思路

　1、明确职责

　“量化考核”时刻以开拓大客户为重中之中，同时转变思路，以大客户服务和HR整体解决方案提供商的.双重角色开展工作。以大客户需求为中心，根据不同的大客户的具体情况，对大客户进行重点的公关和针对他提出的具体需求和预算金额，提供“量身定做”且专业化的HR整体解决方案。

　2、顾问式营销

　大客户部的销售不能是简单的低级的电话式的营销，其扮演的更多的是一个大客户的HR资深顾问的角色，对所负责的大客户内部情况了如指掌，例如大客户的经营状况，今年HR整体预算，今年HR方面有那些需求，和那些招聘网合作过，目前服务提供商有几家，具体是那几家。大客户部销售只有经历过这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，才能真正做到对大客户了如指掌，从实践中找到适合自身的正确营销模式,从而才能给客户提供专业的HR整体解决方案，实实在在帮客户解决实际问题。

　大客户部人员必须完成七方面的工作：

　1、通过网络、报纸等渠道熟悉自己负责的行业，发现市场机会点，并针对性地找出行业重点大客户；

　2、搜集大客户品牌产品和活动信息，结合行业发展趋势，提出针对性的大客户的开发思路；

　3、将个人的大客户开发工作具体量化到月、周、日；

　4、做好个人的客户crm管理工作，重点在于金字塔型的客户积累和重点客户的把握，对自己负责的每一个客户都思路清晰，知道客户的具体现状和推进步骤。

　5、定期对大客户进行跟踪拜访，并将大客户的建议需求反馈到公司，以便公司下一步针对性的调整产品制定和开发方向；

　6、提高自己的方案制作能力，能做出专业的ppt方案，能现场给客户演示提案。

　7、在开发大客户的工作中，不断总结，成功之处和失败之处，自身的不足以及以后如何提高。

　三、管理团队

　销售团队配置标准：

　大客户销售人员一共配置8名，分为2个组，每个组设组长一名。每个组负责2个重点行业，一个行业2个销售人员来分工开发。

　 篇三：大客户工作销售计划

　 2011年底及2012年销售工作计划

　2012年计划分为两大部分:

　第一部分：2012年团单计划预计完成12000万元

　月开发拜访计划

　具体目标及实施措施如下： 一、 商务合作：计划完成3000万 目标客户：

　二、 国企、500强：计划完成

　目标客户:神话、国电、中石油、中石化、部队、驻京办、银行、证券、

　三、 商会、俱乐部

　目标客户:长安俱乐部、京城俱乐部、丽池CEO会所、北京20家中高端高尔夫俱乐部

　四、特渠 目标客户:

　协和医院、301医院、中日友好、

　五、个人会员

　第二部分：2011年高端渠道形象代销点计划完成

　具体措施如下：

　一、 争取2012年5月底前稳定在30家

　二、 加强代销点的质量：保证30家代销点良性循环，根据销量将

　关掉每季度的排名最后代销点，开设新的代销点。

　三、 形象柜设立帮助品牌形象树立：在2011年计划设立10家形象店

　四、 单品推广带动全盘销售：

　根据季节特征，我们可推出新的有机产品，利用主打的玉米浆和玉米单品大量跟进宣传方案，带动品牌形象深入高端人群心中，借此机会深层次挖掘团单客户。

　五、 关键人维护：

　销售人员的关系维护继续加强，利用一切有利方式措施将代销点的销售人员，变成我司销售员。主要通过小礼品和佣金刺激等方法。

　六、 加强巡店质量，保证良性运营：

　保证巡店的规范化，配送的及时化，并维护好品牌形象； 2012年全年赛事活动赞助计划

　赛事活动赞助不仅有利于产品形象推广，对单品销售有最直接的效果，还能顺便宣传我公司的团购业务，故大力加强。计划全年赞助80场赛事活动，共计 产品，具体分配如下:

　以上计划时间急促，随实际工作开展加强完善，请公司领导指正！感谢阅读！

形容服装的词语

豪华、精致、奢华、粗略、简易。

一、豪华

白话释义：犹言铺张奢侈。

朝代：近代

作者：毛爷爷

出处：《农业合作化的一场辩论和当前的阶级斗争》：“我们的国家一要勤，二要俭，不要懒，不要豪华。”

二、精致

白话释义：亦作“ 精致 ”。精细周密。

朝代：宋

作者：欧阳修

出处：《新唐书·文艺传下·崔元翰》：“其好学老不倦，用思精致。”

翻译：这个人好学，而且不知疲劳，思维精细周密。

三、奢华

白话释义：奢侈，豪华。

朝代：明末文学家

作者：冯梦龙

出处：《醒世恒言·杜子春三入长安》：“我生来的是富家，从幼的喜奢华，财物撒漫贱如沙。”

翻译：

四、粗略

白话释义：粗糙简陋。

朝代：宋

作者：司马光

出处：《资治通鉴·后晋高祖天福六年》：“ 性节俭……服饰粗略。”

翻译：生性节俭，服装粗糙简陋。

五、简易

白话释义：设施不完备。

朝代：汉

作者：荀悦

出处：《汉纪·文帝纪下论》：“ 汉初，国家简易，制度未备。”

翻译：汉朝刚建立的时候，国家设施不完备，制度不完善。